El visitador médico es un profesional que trabaja en una compañía farmacéutica para difundir y divulgar información científica de los productos farmacéuticos que le han sido asignados, por lo cual posee conocimientos técnico-científicos relacionados con los productos que promociona. Todos los 26 de mayo se celebra su día ya que, en 1947, el padre de la salud pública en la Argentina y primer ministro de Salud de la Nación, el doctor Ramón Carrillo, consideró que los agentes de propaganda médica tenían una función esencial como auxiliares de la salud.
Visitador médico es la persona encargada de visitar los consultorios de cada especialidad y ofrecerles información sobre los nuevos productos o medicamentos que se han desarrollado en la industria farmacéutica recientemente o reforzar la permanencia de los ya instituidos.
La carrera de visitador médico forma a profesionales capaces de ser transmisores de las últimas tendencias o recetas de algún laboratorio en particular para que lleguen a los médicos y, mediante su intervención, se logre dotar a la sociedad de mejores condiciones de salud y prevención de la enfermedad.
Carrillo fue un destacado neurólogo y neurocirujano que se abocó a trabajar en la salud pública de la Argentina y que tenía la convicción de que la medicina debía orientarse “no hacia los factores directos de la enfermedad -los gérmenes microbianos- sino hacia los indirectos”, es decir, hacia el contexto y los hábitos de vida de las personas.
Fue él quien impulsó la creación de EMESTA, primera fábrica nacional de medicamentos, ideada para el abastecimiento de remedios a bajo precio. También apoyó a laboratorios nacionales, a través de incentivos económicos, procurando que la población tuviera acceso a los remedios.
Funciones del visitador médico
- Selección y clasificación de médicos y clientes: hay varios componentes clave en el éxito del marketing farmacéutico como los productos, médicos y un mensaje adecuado transmitido por una fuerza de ventas adecuada. Para lograr sus objetivos de venta, el visitador médico debe revisar y actualizar su listado de médicos regularmente.
- Visitar a los médicos adecuados con la frecuencia conveniente: el secreto de un representante exitoso consiste en hacer visitas más frecuentes a los médicos más importantes.
- Planificación y análisis de visitas: la única manera de que el visitador pueda lograr sus objetivos de venta es teniendo una buena planificación de cada visita. El visitador médico necesita fijar objetivos de visita apropiados para cada una de ellas.
- Buena aplicación de las técnicas de venta en cada visita a todos los clientes: identificación de necesidades, presentación de características y beneficios, presentación efectiva de los estudios clínicos, manejo de objeciones, manejo de la competencia, técnicas de cierre y seguimiento del compromiso de la prescripción.
- Relaciones con los clientes: el canal afectivo o emocional juega un papel importante en lograr las ventas. Se debe adoptar un estilo de venta diferente para cada cliente, basado en una variedad de factores como su estilo social, su personalidad, especialidad, etcétera.
- Autocapacitación es inversión para el futuro: adquirir los conocimientos adecuados sobre áreas de terapia, productos de la compañía, competencia, mercado, estrategias de marketing y planes promocionales.
- Relación con distribuidores y mayoristas: el visitador médico debe influenciar a los distribuidores y mayoristas, incluyendo los dependientes de farmacia. El visitar las farmacias más importantes regularmente le brinda al representante de laboratorio muchos beneficios y oportunidades para hacer crecer su negocio.
